Расширяем горизонты развития вашего бизнеса

  Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Статьи

Мастер консалтинга

Бывают в жизни примеры поразительных преображений, когда за небольшой период времени люди становятся сильнее даже не в разы, а кратно. Сильнее как личности, как менеджеры, как бизнесмены. Генеральный директор АКГ «ЮИКЦ» Владислав Варшавский поделился с «Р.Б.» секретами успеха и рассказал, почему бизнесу не надо играть с властью в хоккей, вооружившись баскетбольным мячом и кроссовками.

Генеральный директор АКГ "ЮИКЦ" Варшавский Владислав поделился секретами успеха с журналом "Реальный Бизнес".

БИЗНЕС И ЭМОЦИИ

Вы много лет проработали в сфере бизнес-планирования, но в качестве наемного сотрудника. С чем было связано решение организовать собственную компанию? Как пришла мысль создать собственное дело?

Идея открыть свой бизнес ко мне пришла в 2009 году, во время кризиса. Руководители компании, в которой я тогда работал, собрали сотрудников и объявили о переходе на «подножный корм»: окладной части нет, заработок полностью зависит от количества реализованных проектов. И я задал себе логичный вопрос: какой смысл делать все самому, искать проекты и клиентов, но при этом часть денег отдавать компании-работодателю? Я уволился, какое-то время проработал частным бизнес-консультантом, однако довольно скоро понял, что необходимо создавать собственное юридическое лицо. Крупные предприятия не готовы работать с ИП или частными консультантами, им нужны бренды, компании с именем и репутацией. Поэтому в 2010 году я официально зарегистрировал собственную компанию. За три с лишним года мы многого добились: сделали серьезный качественный рывок, расширили базу клиентов. Сегодня мы предоставляем услуги ведущим компаниям, в том числе и международным. Это хороший результат, особенно за такое непродолжительное время работы.

Прописывали ли вы подробный бизнес-план и стратегию развития компании или действовали интуитивно?

Сначала я действительно двигался больше по наитию, неким внутренним чутьем определяя дальнейшие шаги. Но постепенно получил определенный опыт и понимание того, что нужно рынку. В результате родилась стратегия бизнеса, которая сегодня носит формальный характер и представляет собой документ, с которым ознакомлены все сотрудники компании. Например, существуют ключевые показатели эффективности, которые позволяют производить текущий мониторинг деятельности персонала. Мы работаем в лучших традициях консалтингового бизнеса и то, что рекомендуем клиентам, внедряем и у себя. Мы пока еще не подошли к внедрению стандартов ISO, это долгая процедура, требующая значительных финансовых затрат. Но планируем это сделать, поэтому уже сейчас выстраиваем свою работу в соответствии с этими стандартами, чтобы нам не пришлось в дальнейшем менять структуру бизнеса и текущие процессы. Это необходимый шаг: для многих компаний наличие у консультантов стандартов ISO является основным критерием в выборе.

Как вы продвигали свою компанию на рынке на начальном этапе?

Личные связи и знакомства, текущие наработки за годы предыдущей работы. К моменту создания собственной компании я уже был достаточно публичным человеком, многие из клиентов знали меня лично. Даже те, с кем мы не пересекались по работе, обращались за консультациями или просьбой написать бизнес-план. Кроме того, появились партнеры, которые отдавали заказы на субподряд. И мой бизнес стал быстро развиваться.

Как вы охарактеризуете конкурентную среду на рынке консалтинговых услуг?

Конкуренция очень высока. В частности, в сфере аудита значительная доля рынка принадлежит крупным публичным международным компаниям. В инвестиционном консалтинге тоже высокий уровень конкуренции, так как количество компаний, предлагающих эти услуги, практически не изменилось со времен бурного роста российского рынка в нулевые годы, в то время как крупных платежеспособных клиентов, на фоне общего снижения деловой активности, стало гораздо меньше.

Насколько в бизнесе неформальное общение, как вы считаете?

Я все больше прихожу к выводу, что основную роль в успехе любой компании и конкретного человека занимают коммуникации. Без общения невозможно продать свои услуги. Только во время консультации можно убедить собеседника в своей точке зрения, объяснить человеку, зачем ему внедрять в свой бизнес то, что ты предлагаешь. Умение грамотно выстраивать взаимоотношения – одно из ключевых составляющих любого бизнеса.

А если говорить о еще более неформальных способах?

Вы имеете в виду бани и рестораны? К счастью, ментальность наших людей меняется. От формата классического русского неформального общения, когда дела решаются в банно-прачечной структуре за бутылкой алкоголя, бизнес сделал серьезный шаг в сторону цивилизованности. У меня со многими клиентами завязались дружеские взаимоотношения, с некоторыми мы и отдыхаем вместе. Но в основном это бывшие клиенты. Я придерживаюсь мнения, что в процессе работы лучше формализовать отношения. Когда ты не только партнер, но и друг, вступают человеческие отношения, эмоции. Если возникают сложности в работе, то с большей вероятностью ты переходишь на эмоции, а эмоции вредят любому процессу. Либо ты идешь на уступки, на которые не должен был идти, чтобы не обидеть человека. Либо ты не идешь на уступки, и это вызывает негатив.

ЛЮДИ БЕЗ МАСОК

Вы учитесь делегированию полномочий или для вас это уже не проблема?

По своей натуре я человек ленивый, поэтому делегирование дается мне легко. Лень – двигатель прогресса (улыбается). Я согласен с утверждением: «если хочешь сделать хорошо, сделай сам», но присутствовать в нескольких местах одновременно нельзя. Именно поэтому в середине прошлого года мы задумались о том, что нам нужна структура, которая будет продавать. С другой стороны, бывают моменты, когда требуется личное присутствие, как бы ты ни хотел делегировать. Личное общение, которое складывается с тем или иным клиентом, никогда не заменит даже супермегавысокий профессионализм сотрудников. Поэтому в 80% случаев я по-прежнему выезжаю на переговоры как первое лицо и собственник компании.

Вы учитесь продажам на тренингах или сами разрабатываете методики?

Я часто посещаю тренинги. Учиться – это здорово и разумно. Плюс мы много внимания и финансовых ресурсов тратим на то, чтобы подтягивать сотрудников к уровню, декларируемому в своих маркетинговых заявлениях. Обратившийся к нам клиент не должен разочароваться, ведь

законы антирекламы никто не отменял: если понравилась компания, ты расскажешь о ней максимум пяти знакомым. А вот если не понравилась, то всем, кого знаешь. Поэтому продажам мы учимся. Но в нашей сфере правильнее было бы говорить не о продажах, а скорее о мастерстве ведения деловых переговоров. Продать услугу, которая удовлетворяет реальную потребность клиента, по большому счету не сложно.

Тогда почему есть те, кто отказывается от ваших услуг, несмотря на то, что вы закрываете их потребность?

Любая компания может сама сделать то, что предлагаем мы. Для этого ее руководству нужно принять в штат грамотных людей, имеющих соответствующее образование и опыт. Однако надежда на собственные силы часто обходится дороже как с точки зрения временных ресурсов, так и из-за затрат на содержание штата. И, как правило, качество бывает не таким высоким, как хотелось бы.

Нередко отказы клиентов связаны с тем, что высшее руководство компании, которое находится в Москве, считает, что региональный топ-менеджмент должен закрывать все проблемы своими силами. Изредка причиной бывает и самодурство отдельных персон, но об этом я не хотел бы распространяться.

Как в своих сотрудниках воспитать клиентоориентированность?

Воспитать клиентоориентированность, на мой взгляд, невозможно. Человек должен быть таким внутри. И я стараюсь подбирать в свою команду людей, которые не носят маски. Первые четыре месяца мы просто сотрудничаем с новым человеком – он наш коллега, но еще не сотрудник компании. Это срок, в течение которого человек раскрывается, даже если маска сидела на его лице плотно. Если он нам не подходит, мы прощаемся. У нас команда единомышленников, мы заточены на результат, а критерий достижения результата – довольный клиент, который получил то, зачем пришел в компанию.

Какие качества вы не терпите в людях?

Не люблю надменность, когда человек много выпендривается. Терпеть не могу вранье и когда люди не держат слово. В современном мире умение держать слово дорогого стоит. Многие бизнесы держатся на личных отношениях, порой даже контракт важен не так, как данное слово.

Как вы решаете проблему дефицита кадров?

У нас есть успешный опыт работы со студентами. Среди сотрудников компании есть как мои бывшие студенты, так и те, кто сейчас еще учится. Некоторые пришли работать из той компании, где раньше работал я. Пришли сами – подчеркиваю, я их не переманивал.

СЕКРЕТЫ УСПЕХА

Любой ли человек может организовать свое дело?

Мне кажется, что нет. Собственное дело – это в первую очередь ответственность. Наши соотечественники часто декларируют, что хотят руководить, быть распределителями мирских благ. Однако при этом боятся ответственности. При этом я имею в виду не нормы, которые предусмотрены кодексами, а моральную ответственность. Взять на себя обязательства по содержанию людей, по тому, чтобы постоянно обеспечивать их работой и комфортными условиями труда, – это серьезный шаг. По своему опыту могу сказать, что первые несколько месяцев я рассчитывал только на себя, потому что боялся, что не смогу обеспечить существование тех, кого возьму под свое крыло. Когда пришла эта уверенность, появился формализованный бизнес.

Существует ли универсальный рецепт успеха в бизнесе?

Есть две главных составляющих успеха. Во-первых, ты должен любить свое дело. Если ты не любишь то, чем занимаешься, то будешь все делать спустя рукава. А если не прикладывать максимум усилий, то никогда не получишь хороший результат. Второй момент – нужно еще и уметьделать свою работу, причем делать хорошо. Можно любить хоккей, но не уметь в него играть. Можно стать тренером, менеджером, но хорошим игроком, который будет на этом зарабатывать, стать не получится. Часто люди приходят в бизнес, в котором ничего не понимают. И терпят неудачу.

Сложно ли найти идею для бизнеса?

В 2009 году ваши коллеги – журналисты часто у меня спрашивали: чем заняться в кризис? Где заработать деньги? Ответ очень прост: занимайся чем угодно, если ты любишь и умеешь это делать. И не важно, кризис или расцвет в экономике. Даже в самые тяжелые времена оставались компании, которые успешно работали, причем делали свою работу лучше всех. В истории масса примеров того, что если люди делают что-либо хорошо, то они добиваются хороших результатов. Заработать можно на чем угодно.

То есть искать уникальную идею не нужно?

Эффективность и оригинальность идеи заключаются в том, что выбранная ниша не занята и стоимость входа на рынок не высока. Если ты планируешь начать бизнес в строительстве, то надо иметь несколько миллионов рублей или долларов, чтобы реализовать свои инициативы. Если таких денег нет, то работу ты будешь делать некачественно. Подобных примеров в Краснодаре масса. Люди заходили в бизнес, но строить не умели, и в результате – несколько снесенных «самостроев». Повторю: заняться можно чем угодно, вопрос в цене входа на рынок.

Поэтому многие компании прекращают свое существование в первые же годы?

Начинающие бизнесмены либо упираются в дефицит денежных ресурсов, так как замахиваются на большее, чем могут себе позволить. Либо слишком рано начинают думать, что у них есть успешный бизнес. Это общеизвестный закон: расслабляться нельзя – сразу отстанешь и будешь терять деньги. Хотя многие мечтают именно о том, чтобы ничего не делать, а бизнес работал сам. Так не бывает.

То есть если собственник устраняется из бизнеса, то качество предлагаемой услуги или продукта снижается?

Не совсем. В мировой практике есть случаи, когда основатель компании переставал ею управлять, но бизнес оставался успешным. Например, Генри Форд или Стив Джобс. В любой отрасли компанию можно построить так, чтобы она работала без собственника. Однако совсем отойти от дел трудно, ведь текущую рутину никто не отменял. Уйти от оперативного руководства и перейти к концептуальным вещам – это дорогого стоит.

Каким, на ваш взгляд, должен быть руководитель?

Руководитель должен уметь управлять людьми с помощью двух нехитрых инструментов: кнута и пряника. Во всем нужен баланс: не перегибать палку с излишним контролем и авторитаризмом, но и не становиться «своим в доску» для всех вокруг. Можно не закрывать дверь в кабинет, если там не происходят конфиденциальные переговоры, но в то же время не позволять первому встречному «тыкать» тебе. В нашей компании мы свободно общаемся и говорим друг другу «ты». Но я не позволяю панибратства в свой адрес, пытаюсь соблюдать баланс между жесткостью и демократичностью. И мои сотрудники знают, что есть вещи, которые им лучше не делать, чтобы не «нарваться».

Многие бизнесмены, особенно приезжие, отмечают специфический южный менталитет. Вы согласны с тем, что местные жители имеют свои особенности?

Южане – очень предприимчивые люди. Ни в одном другом российском регионе нет такого количества малых предприятий, как в Краснодарском крае и Ростовской области. Мы привыкли рассчитывать только на себя, самостоятельно зарабатывать деньги. Плюс ряд других исторических предпосылок: развитая торговля и сфера услуг, большой поток туристов, приезжающих на отдых. У местных жителей очень высокий предпринимательский потенциал. И это очень хорошо: не во всех регионах люди хотят работать с полной самоотдачей.

ХОККЕЙ НЕ ПО ПРАВИЛАМ

У вас есть ощущение стагнации в экономике? Об этом в последнее время говорят многие эксперты.

У меня это ощущение появилось еще в 2008 году, когда уровень деловой активности стал стремительно снижаться. Конечно, разные секторы экономики отреагировали на кризисные изменения по-разному, например, строительные компании ощутили значительное снижение продаж. Но я уверен, что это временное явление, которое грамотным компаниям позволит передохнуть и понять, насколько они зависимы от отдельно взятого проекта, есть ли необходимость реструктурировать бизнес. По характеру я оптимист, поэтому стараюсь во всем искать позитивные моменты, потому что если зацикливаться на негативе, то в каждой ситуации будешь видеть только плохое и рано или поздно утонешь в нем.

Как вы считаете, снизится ли инвестиционная привлекательность края после окончания Олимпийских игр в Сочи?

Как может снизиться инвестиционная привлекательность территории, которая омывается двумя морями, имеет несколько портов, располагает огромными площадями плодородной земли и обеспечивает местным жителям высокий уровень жизни? Безусловно, объем инвестиций в экономику края после проведения Олимпиады упадет, но если говорить о реальном секторе, не связанном с этим событием, то принципиально ничего не изменится. Небольшое снижение инвестиционного потока отмечается, но оно в русле общемировых тенденций, поэтому не вызывает опасений.

Как вы относитесь к взятому местной властью курсу на развитие промышленного сектора?

Крайне позитивно. Современная экономика устроена таким образом: если не происходит каких-либо вложений в сырье без дополнительной обработки, то это не позволяет людям зарабатывать деньги. Наличие промышленно-производственного сектора позволяет генерировать добавленную стоимость. Не перекладывать деньги из кармана в карман, а зарабатывать их. Наличие крупных игроков в регионе это всегда позитивно, потому что создаются рабочие места для людей, они получают заработную плату. А в конечном итоге растет благосостояние населения региона.

Нет ли противоречия с тем, что Кубань – это туристический регион?

Никакого противоречия я не вижу. У нас крайне большая территория и есть исторически сложившиеся производственные кластеры – Краснодар, Тимашевск, Армавир, Тихорецк. Никто не мешает на их базе продолжать развивать производство. Если завод имеет современное оборудование, а не занимается кустарным производством тех же удобрений, как это происходит в некоторых районах края, то это нормальный бизнес, которые не нанесет фатального вреда экологии и здоровью жителей. Современные производства ведущих мировых и российских компаний имеют высокий уровень защиты и не оказывают вредного влияния на природу.

Как должны строиться отношения бизнеса и власти?

Отношения с властью нужно выстраивать в максимально конструктивном русле. Вопреки всем пессимистам и скептикам это можно и нужно делать. Считаю, что могу судить об этом компетентно, так как одно из направлений нашей деятельности – сопровождение инвестиционных проектов и представление интересов инвесторов в органах власти. Нужно понимать, что от тебя хотят люди с другим менталитетом и другими взглядами на те же самые процессы, и уметь переводить свой русский язык на русский язык людей с иным менталитетом. Не секрет, что госслужба накладывает на человека определенный отпечаток. Предприниматель, который заботится о коммерческой эффективности своего бизнеса, не должен мыслить как госслужащий, который думает о наполнении бюджета. У них принципиально разные задачи.

Проблема только в менталитете?

В менталитете и в том, что многие бизнесмены не знают нормативно-правовую базу досконально. А сотрудники госаппарата знают, потому что это правила, по которым они работают. Надо играть в хоккей по правилам хоккея. Не надо выходить на лед с баскетбольным мячом и в кроссовках. Заброшенный в ворота мяч не засчитают. С появлением формализма взаимоотношения коммерческих структур и власти стали приобретать более или менее цивилизованные формы, во всяком случае, на уровне среднего бизнеса. При грамотном оперировании этот формализм можно использовать себе во благо. Плюс, нужно быть честным. Если ты максимально открыт и честен, у власти не будет формальных поводов для претензий.

Почему компании нечасто прибегают к инструментам государственной поддержки?

Когда мы рассказываем о существующих возможностях получения господдержки, то встречаем либо сплошное недоверие, либо предположения, что это связано с коррупционной составляющей. Бизнесменам часто не приходит в голову, что все эти блага можно получить при одном простом условии – надо играть в хоккей в хоккейной форме. Иными словами, нужно грамотно оформить документы, собрать необходимый пакет, вовремя его подать и вовремя ответить на все возникающие вопросы. Никто не просит принести аленький цветочек в январе. Нужно принести документ, который доказывает наличие источников финансирования, наличие дополнительных разрешительных документов. А наши люди воспринимают это как выкручивание рук. Когда вы подавали заявку, то видели, что в перечне необходимых документов 18 позиций. Так почему принесли 15? Бизнесмены не исполняют условий договора, а потом возмущаются в адрес чиновников и государства. Но ведь каждый выполняет свою работу, и чиновник не хочет потерять свое место, поэтому четко исполняет свои должностные инструкции.

Раньше считалось, что если работать по закону, то бизнес не выживет. Эти времена остались в прошлом? Сегодня вести бизнес в России, соблюдая все законы, все-таки можно?

Ваш вопрос напомнил мне риторику вокруг повышения страховых взносов для индивидуальных предпринимателей. Мол, как они будет платить такие суммы. А мне интересно: что это за предприниматель, который не может заплатить в казну региона 36 тысяч рублей?

Но ведь многие ИП закрылись после введения данной нормы.

Да. Напримерленивый таксист-бомбила, который, вместо того чтобы работать, занимался «шабашками» по ночам, получал 10 тысяч рублей в месяц и радовался. Это не предпринимательство.

Получается, ряды предпринимателей просто почистили?

Конечно! А сколько было мертвых ИП, то есть тех, которые существовали только для обналички денег, выплаты серых зарплат и т. д. В этом отношении у меня жесткая позиция: таким предпринимателям на рынке не место.

Как можно искоренить коррупцию?

Как с любыми экономическими преступлениями с коррупцией нужно бороться экономическим путем. Например, нужны штрафы, кратно превышающие сумму взятки, причем они должны распространяться и на наследуемое имущество. Если человек будет понимать, что за взятку в размере 1000 рублей ему придется заплатить штраф 10 млн, да еще и его дети будут отдавать, то ситуация измениться. Только так. Сажать в тюрьму, кормить преступника за счет налогоплательщиков я не вижу смысла. В Китае борются с этим явлением путем физического устранения коррупционера и что? Разве там стали меньше брать взяток? В галерее Лафайет в Париже или в Хэрротсе в Лондоне основная категория покупателей – китайцы или русские. При этом в одной стране – социализм, а в другой – недоразвитый капитализм.

В нашей беседе вы довольно часто проводите параллели между ведением бизнеса и игрой в хоккей. С чем это связано?

Хоккей для меня это не просто игра с определенным набором правил, это нечто большее. Я играю в хоккей с детства и принципы игры мне хорошо знакомы, более того, я применяю их и в бизнесе. Хоккей дает мне тот заряд энергии и позитива, который позволяет двигать бизнес вперед и достигать новых высот.

Какие у вас планы на этот год?

Продолжаем двигаться в регионы. Хотим открыть офис в столице, потому что в 80% случаев решение принимается именно там.

Перебраться туда не планируете?

Зачем? Краснодар – очень комфортный город.

А пробки?

Какие пробки?! Вы на Ленинградке в пробке не стояли. Вот это пробка – когда ты стоишь три часа и не двигаешься вообще никуда, причем нет возможности проехать ни по обочине, ни по встречной полосе. Я в Москву не хочу, честно. 

Автор: 

Алена Лаптева

Фото: 

Левон Зироян

Опубликовано «Р.Б.» №2 2014г.